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楼主 |
发表于 2024-2-19 15:14:29
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本帖最后由 illusiome 于 2024-2-19 15:34 编辑
君荟明轩是个很好的例子（我不是说它特别好，而是作为例子它具备了典型性）。
它是一个住宅的裙楼所改造的商场，交由戴德梁行管理，有小炳胜、若比邻、星巴克这样的一线品牌，也有大规模的健身。
整体动线漂亮、品牌合理、运营不俗，作为裙楼商场，它已经做得比90%同类项目要好，戴德梁行收那贵到抽筋的管理费是值的。
我拿这个出来说是为什么呢？
因为大部分本地的招商人员，包括本版那一大群，每天面对的都是类似的项目——工程条件（层高、承重、管道走向、排污规模、有多少明火体量，怎么分布、电梯走线、采光点、通风规模等等工程条件）固定、周边公共设施固定（周边的公园、医疗、教育、道路的车道、项目内的社群组织甚至连路边的树是什么品种）、业态固定（做部分业态会被楼上的住户投诉）。
除了裙楼，还有类似安华汇、维亚国际、东方国际这种本来不是用来做商场，改了业态的；一堆土老板或者村佬自己改造的建筑主体，虽然不是裙楼，但很多往往是手续没那么齐，改变了原有工程条件甚至你拿不回来新的证。(例如某些位置是私自改建或者改变用途，现在在收租，民不举官不究，你换了个工程条件这个面积直接不能用了，得不偿失）
所以对于他们来说，能做的改动很少，每天的工作其实是一个字：“填”。
把场子填满，把佣金收好，就是工作的最大任务。
搞点活动、搞个市集已经是他们最为创新，最为努力的结果了。
所以他们会把成败都归结于外部因素，因为这些“固定”项目从算账开始，就没多少腾挪的余地，他们没有“项目内部因素”的概念，顶多就是团队努不努力啊，找的店铺好不好啊这种团队管理的内容。
这帖子也有很多，什么东方宝泰是因为宜家啦，什么太古汇是因为天河北是传统富人区之类的。
但类似白鹅潭、金融城、琶洲、白云新城这类的大规模改造不是这样的。
在土拍阶段，他们就已经有比较完善的策划执行方案，工程条件、空间条件是你自己调整的，哪怕要在半空做个悬空的森林这种奇观也是能直接做出来的；周边配套也是可以跟市里、甚至省里商量，不但公路，哪怕轻轨、无人驾驶联络线、直升机无人机航道、甚至高铁地铁都能给你配，也可以把珠江、湖泊或者其他水系的水挖渠引入项目里边；业态条件也是你自己提出来的，科学论坛、体育盛事、文化活动、艺术大展、娱乐大赏，什么都行。钱给够，红点大奖永久落户你项目也不是做不到。
一切的一切都是你自己设计和提出来的，只要钱给够都能做。
那你为啥要给这么多钱呢？就是要算账，这些多出来的活动、奇观、论坛、业态运营的时候每年给你回收多少钱，你有没有把握长久运营好？他们给客户带来的舒适度和体验感，能否足够让你的住宅、公寓卖贵一点；这些体验感能不能吸引一线奢侈品牌进驻给你一平方一两千块人民币的租金（对的，当广州大部分商场都还挣扎在一平方几十到一百多，有场子能做这个数字的十倍，十多倍）。这个租金扣除运营费用后你多久能回本？你的资金成本多少？能接受多长时间的资金回收周期？
跟“填满”概念的人是完全不同的思路，完全不同的动作。
进一步来看，那么我说的思路，是怎么运行的呢？
举个例子，2020年广州开了emmelyn、Rever和泰安门这样的现代精致欧洲菜。这类型的餐厅之前在广州是不存在的，从菜式出品、菜式设计、材料采购、服务、装修、环境都是跟以前完全不同的，是颠覆性的。有了他们才有后来的stiller、chowa、mono、响野、OST、新生百鲜汇、一大堆熟成肉这样的餐厅都是受这几家餐厅运营和市场拓展的滋养；
同样，2020年开的寿司文、松叶、紫檀是广州第一批做江户前寿司的店（这几家行不行再说），也是颠覆性的新类型，有了他们才有后来漫山遍野的各种贵价寿司店、人均500以上的烧鸟店、人均1000以上的烤肉店。
在他们开店之前，我不知道可行性报告是怎样的，但肯定会有很多人告诉他们老板“广州市场不接受这样的东西啦”，“又贵又唔抵，边个会去”之类的。
那么为什么老板们会克服这些风险，做出投资的决定呢？
而招商团队们，这六家餐厅吃过多少呢？一家？两家？他们对这些餐厅的看法是什么呢？“又贵又唔抵，边个会去”？没吃得明白这些餐厅，没买得明白爱马仕gucci，没看得明白艺术展。
那么自然做不了奢侈商场的招商。 |
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狗仔卡
发表于 2024-2-18 21:21:22
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