土地改造杂谈系列第三集：2023年广州商业地产漫谈

illusiome

一、前言
最近收到的项目书里，最有意思的莫过于聚龙湾太古汇（和万象系）、南站ICC和番禺K11
前两个不说了，预料中的正常推进，而让我叹息的是，番禺K11都已经开始预招商和做储客准备了。
不得不说新世界还是对这个项目投入了很大的期望。
我也觉得，虽然困难很大，但不是没有可能的项目。

好久没写土地相关的内容了，既然有感触，就写一下记下来吧。
版里很多人说广州商业地产不发达，往往噼里啪啦一顿分析得出来ZF这不好那不好。完全是南辕北辙的思路。商业地产是我国目前市场化程度最高的几个行业之一，这样的行业如果ZF介入太深，一般都不会做得特别好。
时代已经变了，商业地产做得好，必须要持续不断地跟进、学习、努力才能持续地做好。很多人还是“贸易思维”，觉得把铺炒热了，租个高价或者卖个高价就一劳永逸了，这当然是完全荒谬的。
当然很多人会不服气，没关系，我们掰开一个个点分析。很多的东西和思路和你们平时看到的和思考的不一样，但没关系，打开老思维想想就可以了。

二、历史
为什么商业不发达，因为钱太容易赚了。第一个把“一铺养三代”作为商铺销售的人真的是对地安们的人格特点了解得很清楚，他们喜欢这种“老话”，哪怕这些老话的内涵已经变了。所以广州的铺一直都比住宅贵，甚至直到在2000年代初期中期，流行前线、中华广场都有10万+的铺位。直到后来限购，住宅跟户口、学区联系起来，住宅的价值才暴增，彻底把商铺变成了鸡肋一般的资产。
这种完全是把商铺当批发市场的档口来卖当时非常流行，不用动脑子，卖得多，赚得多，成本低。那个年代没几个人真的会认真缴纳土增税的，增幅几乎就是纯赚。到最后就变成几个老板谁喊价喊得好，谁就卖的多。这种钱谁不爱赚啊，我都喜欢。
这也反映了，很多人甚至包括商业地产的从业者，例如运营或者招商部的人，本质上还是拿着80年代的批发市场思路做商业地产，那怎么可能做得好？
毕竟这种赚钱的模式跟08年到19年的房地产模式是相悖的。
但没法，吃惯不懂脑子不花功夫就能赚的钱，怎么可能让他们努力起来？

但世界的变化是不会随着地安的思路而变的，它有自己的运行模式。
如果说限购是打响住宅价值反攻的信号，电商是挤占传统商业地产的空间，那么，高周转就是挤爆广州商业地产发展的引爆器。
版上很多人一直说广州商业地产不好是这不行那不行，其实都不是，那种躺地上赚钱的模式没赶上高周转的年代的玩法罢了。

三、我们快速的过一下什么是高周转
所谓高周转，就是以碧桂园作为代表的房开，快速拿地，快速融资，快速建设，快速销售的一种模式。高周转模式由来已久，最早是在2004年左右，万科以美国帕尔迪为标杆企业，引进了高周转模式，本来的目的是最大限度地提升资金流动性和使用效率。
但碧桂园是首先实行了3456模式，拿地后3个月开工，4个月开盘，5个月资金回正，6个月资金再利用。
臭名昭著。
看着好像就是快了拿项目很快卖，但其实完全不是。因为以前做一个项目的时间内，高周转可以做十几个，这是超级大的杠杆。
别人三到五年搞一个项目，它五个月，也就是同一个周期它能拿12倍的土地，综合利润率是不做高周转的12倍！再加上那个时候土地金融化十分成熟，任何一个项目五证的任何一个时期都有专门的折算模型，都能直接融资，所以一个百亿规模的项目，他们只需要1亿甚至更极端的2000万就能启动，后续项目完全是可以通过再融资运行。
如果按以前12%左右的净利率，他用1亿同一个周期可以赚144亿，144倍的超离谱归母净利，所以他们立刻把利润率打到5%都有50倍，甚至因为利润率低了项目更多，仍然能保持百倍左右的净利。
所以碧桂园等房企完全可以接受高利息、高负债、低利润的项目。
他们把行业融资成本拉上去了，其他机构不跟进高周转，只会挨贵利息，逼着只会一起搞。
所以碧桂园们不但逼死了自己，还把别的房开也逼上了极度困难的境地。

对商业地产的影响是什么？以前商业地产随便搞搞就能租出去，只看重出租率和收租比例，非常粗放的模式。然后完全被高周转模式下的商业地产给比下去了——他们有更好的服务、更好的环境、更好的牌子和更舒适的氛围。
因为他们不太在乎商业部分的利润率，只在乎GMV，为了让买家乐意购买贵价房子，他们商场、酒店作为配套，完全可以赔本赚吆喝，什么奢侈品中国首店、什么顶级酒店、统统给补贴，整上去！酒店一年亏个几亿没关系，50万平的住宅每平方卖贵5万，250亿的超额利润足够让酒店亏50年！反正这么高的利润还得交重税，还不如找个由头花掉了。

所以你们才会看到其他城市例如深圳、杭州、南京、上海、重庆、成都、西安的商业地产突然起飞了，别说商场里奢侈品琳琅满目，就是地下停车场都给你上香薰。一个600个停车位的商场，香薰多少钱啊，比起房价那都不叫事。
广州这种批发市场商场模式面对领先了20年两个世代的商业模式，直接被碾过了。

高周转的这股持续了十多年的风已经在2021到2022停下来了，但它对社会消费结构却永久地改变了。
现在逛商场，没有舒适的环境，完善的配套，优秀的动线，还逛什么？还不如上抖音守着直播有没有便宜货呢。

（配图是聚龙湾太古项目的展示厅，融合了传统与当代，非常棒）

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四、好的区位，坏的区位
2023年的世界，区位好不好，其实不是看地理位置，而是会看土地承载量。
在土地价格如此高昂的时代，要做高附加值的商业地产，不能够只看有多少面积做商业，还需要看多配套。简单的有母婴室、公共空间、绿化、停车场。再复杂点有周边环境、道路交通、承载力。
我算过，一个日均1.6万人商场，自带300个停车位是满的，停车场出入位置是要堵车的。如果在什么黄沙、淘金之类的地方做高奢，对有车一族很不方便，吸引力也很低（别跟我说要收储周边土地做道路，老城区扩建道路成本天价，几百年回不了本）。
这种地方只能做地铁客的生意，也就是做青春版的商场，快销快客。
北京路管委会的人曾经说过，他们统计了北京路上如织的人流，发现手上拿袋子的人比例很低，也就是消费比偏低，有的消费也是在餐饮上。是的，如果你没有完善的停车空间，只能吸引用公共交通去的顾客，他们其实是不乐意购物的——拿着袋子挤地铁公交比起开车来说太麻烦了。、
那何谈购物升级呢？
当然会有地安杠我说什么广州人不看有没有车这些云云。你杠我有啥用啊。你有本事每周拿着个各种奢侈品例如BOTTEGA VENETA的大袋子挤公车地铁？
所以很多人觉得越秀区、淘金之类的地方可以做大型商场，真的很难，光是一个停车问题就已经是无解的。

很多大家认知城郊远离了地安，消费力更活跃，但是商场档次上不去，需要继续做产业聚集才行。
毕竟基础设施更好，消费人群收入稳定也更乐意消费。
举个大家都觉得非常偏远的项目，三溪的美林广场，虽然有很多问题，也有很多困难，但去年租金收入破10位数，估算得来它的销售收入都在50亿以上。以2022年的这么艰难的情况，有这个数字，很了不起了。

很多人说老城区新商场都是“食街”，问题是不是食街和教培搭配一点零售，其他的消费很难适应地安们的消费习惯，光是教育成本，就是一大笔。

回到标题，商业需要的土地承载面积其实不少，各项的配套都需要钱和空间

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五、重运营重运营，我们要运营什么？
当然，广州商业也不是只有一群批发佬在做。也有做得不错的，其中做得最好当然是太古汇。
作为一个被地安及本地势力大量抹黑、针对的项目，它从无人看好到现在90多亿的GMV，位列中国太古集团第一，经历了无数考验。
远的不说，最近两年顶着压力把大食代从白领饭堂升级到特色精致餐饮，把高奢酒店文华东方的饼店结业换成了DIOR的珠宝店，都是非常漂亮的动作。前者直接把“面道仙师”这个品牌拉起来了（太古汇的面道是最贵的面道，也是营收最好的面道），后者DIRO的珠宝店，单日销量破200万。更别说搞下来了文化中心的商用地性质。
（关于什么是用地性质，请看https://gaoloumi.cc/forum.php?mod=viewthread&tid=3313595这篇文章）

同样做得好还有东方宝泰，他们开了大量的华南区首店，到现在也是广州人流量最大的几个商场之一。谁能想到一开始这个场子根本就没人看好呢？
而且他们有很好的示范效应，就是“如何在本来不错的出租率下通过重新设计业态做得更好”。他们没几年就会重新设计一次业态，大量清理旧的租户。
这才能保持他们的高租金。如果一个租户一直半死不活在那里，片面追求满租率和收租率，场子只会越来越沉的。

好的商场都有共同点，就是他对客户（租户），了解非常清楚，不但知道不同行业的租户需求什么，甚至还了解他们各自的竞争对手是谁，他们的客户画像是什么。通过设计、动线、活动甚至商务支持协助租户赚钱。甚至他们还能参与到客户的运营中，给予客户运营的帮助，例如太古汇让翠园20年没改的菜单增加了新菜，并逐步向全国推广。
这样才能真正让租户产生依赖商场。否则现在商场的替代品实在太多了。
为什么广州K11也想搞奢侈品，也花了大力气改造商场，但应者寥寥，奢侈品牌宁可去太古汇“摆地摊”也不乐意去K11呢？
新世界的牌子不小，东塔的位置也很好

这些都例子告诉我们在后棚改年代，既不能像过去十年那样靠砸钱砸名店回来，更不可能像过去三十年那样搞批发市场躺赢。
现在的商业地产运营是需要完全的综合素质，从新消费到商业服务，从土地一级开发到Z企合作，从融资到投资都拿得起手。
这才能做得好。
并以自勉。

illusiome

占楼，待编辑

xmqjs

1.请问番禺K11 select叹息的原因是什么？
2.广州以往都是本地发展商把持较多，但本地比较活跃的粤海、保利、越秀、富力等，商业运作能力都非常一般甚至落后，也可能就是你提到的模式差距原因？
3.从确立建设国际消费中心城城市开始，几个大项目的引进，商业前景还是很值得期待的，这几大项目都做好的话，个人认为广州商业重返第一梯队也问题不大。但马场SKP进展不佳的土地原因，其实涉及到很多都是非民间的纠纷？
4.琶洲和金融城至今没有一个重量级商业项目落户，是出于什么原因？
5.美林天地确实人流量很大，两大主力店宜家和山姆功不可没，个人认为很多区位相似的商场可以参考美林模式。估计美林基业现在都后悔当初没把美林天地再建大一点吧

imca

最近马场旁边太阳新天地在改造，好想看看领展能搞出什么样来

求实

东方宝泰的确做得很好，希望他的母公司能把流行前线收购，然后复制一个东山版东方宝泰

illusiome

xmqjs 发表于 2023-9-20 18:03
1.请问番禺K11 select叹息的原因是什么？
2.广州以往都是本地发展商把持较多，但本地比较活跃的粤海、保利 ...

1.请问番禺K11 select叹息的原因是什么？
这个项目他们投入了出乎意料的资源金钱。但这个位置做K11很难，整个商业氛围还没起来，四海城已经蹚了试验田，出来的效果不太好，还需要培育。

2.广州以往都是本地发展商把持较多，但本地比较活跃的粤海、保利、越秀、富力等，商业运作能力都非常一般甚至落后，也可能就是你提到的模式差距原因？
请参考第三点：高周转
港资、央企都去搞高周转了，用住宅补贴商场跑马圈地，哪来的时间和精力跟你去搞广州的商场？广州的商场体量小，还天天要被本地记者狙击，多想不开才要干这个？

3.从确立建设国际消费中心城城市开始，几个大项目的引进，商业前景还是很值得期待的，这几大项目都做好的话，个人认为广州商业重返第一梯队也问题不大。但马场SKP进展不佳的土地原因，其实涉及到很多都是非民间的纠纷？
这个不展开了，反正的确是纠纷很多。需要市一级的最高负责人的技术、勇气和资金，可惜现在这几个要素都稍微缺乏点。

4.琶洲和金融城至今没有一个重量级商业项目落户，是出于什么原因？
琶洲距离猪心太近了，当初就是为了摆脱“商业——住宅”联动拉价来做的规划，很难找回头路的。现在落户了一个花城汇，算是急就章吧。
这就是我跟你版上大部分的人不一样的心态，商业地产不过是普通人最容易看到的经济内容罢了，它对整个城市的经济发展影响非常小。


5.美林天地确实人流量很大，两大主力店宜家和山姆功不可没，个人认为很多区位相似的商场可以参考美林模式。估计美林基业现在都后悔当初没把美林天地再建大一点吧
其实我觉得不仅仅是两家主力店的功劳。
我之前说过，一个综合体要做得好，需要在Retail零售、Entertainment娱乐、Culture&Arts文化艺术、Food&beverage餐饮和Hospitality酒店住宿都好。
作为一个半社区型商业，美林除了酒店没有之外都有，而且设置很潮、动线很舒适。
更重要的是，附近的村落的年轻人，消费上去了。这其实是产业培育好的结果。不仅仅是美林自己做得好。

真的硬生生不靠产业蹚一条路，是东方宝泰。

AragakiYui

好文，学习了

xmqjs

illusiome 发表于 2023-9-20 23:51
1.请问番禺K11 select叹息的原因是什么？
这个项目他们投入了出乎意料的资源金钱。但这个位置做K11很难 ...

新世界番禺项目原本只是定位D Park，后面突然升级为K11 select，可能是跟万博长隆商圈纳入5大世界级商圈定位有关。其实对这个项目还是有信心的
一是区位条件不错，整个番禺都还没有轻奢场，消费潜力是有的。而四海城的运营招商能力肯定不能跟新世界比，番禺天河城硬件和招商这么一般都能人山人海，新世界肯定不会做得比粤海差，而番禺天河城现在也有升级的趋势了。
二是对面的长隆超级万象天地起来后，对K11select是巨大的利好，整个商圈氛围就彻底上来了
只是新世界现在最大的问题是珠江新城K11升级的停滞不前，会有不少品牌对新世界的运营能力产生怀疑，希望新世界别为了捡个芝麻而丢了西瓜

东门大官人

illusiome 发表于 2023-9-20 23:51
1.请问番禺K11 select叹息的原因是什么？
这个项目他们投入了出乎意料的资源金钱。但这个位置做K11很难 ...

你的观点比较理性和实际

东门大官人

imca 发表于 2023-9-20 19:37
最近马场旁边太阳新天地在改造，好想看看领展能搞出什么样来

这个地块离哪个地铁站都远（包括将来13号线的暨大站），交通不方便，难搞出什么花样。

xmqjs

illusiome 发表于 2023-9-20 23:51
1.请问番禺K11 select叹息的原因是什么？
这个项目他们投入了出乎意料的资源金钱。但这个位置做K11很难 ...

另外提到东方宝泰，不得不说带领它涅槃重生的基汇资本。旧项目盘活做得很成功，低价收购-改造定位升级-出售 的模式让基汇资本赚得盆满钵满，操盘能力确实有一手。现在已经卖给领展的西城都荟也是她操盘的项目，东方宝泰是卖给谁了？忘了。
将两个批发市场改造成次核心商圈mall，很厉害，希望在广州能看到更多基汇资本操盘的项目

mrzhang

xmqjs 发表于 2023-9-21 10:35
新世界番禺项目原本只是定位D Park，后面突然升级为K11 select，可能是跟万博长隆商圈纳入5大世界级商圈 ...

别说K11了。高德置地占据那么好的位置，做成这个鸟样也是无语。

东门大官人

xmqjs 发表于 2023-9-21 10:51
另外提到东方宝泰，不得不说带领它涅槃重生的基汇资本。旧项目盘活做得很成功，低价收购-改造定位升级-出 ...

原来的西城都荟是批发市场？？